课程背景

在当今商业环境的快速演变中，大客户销售已成为企业战略中的关键一环。作为企业增长的引擎，大客户管理的好坏直接影响到公司的收入和市场份额。然而，许多企业在这一领域面临着一系列挑战——

＆#216; ＆#216;如何从传统的产品推销模式转变为顾问式销售，从价格竞争转向价值竞争？

＆#216; 如何将销售精英的直觉经验转化为团队可复制的科学销售方法？

＆#216; 如何在团队中建立统一的销售语言和行为标准，培养更多的销售冠军？

＆#216; 如何从依赖个别销售明星的单打独斗，转向团队协同作战，实现销售组织的整体成长？

＆#216; 如何聚焦战略型大客户，实现营销资源的高效投入，以确保20%的优质客户能够产出80%的业绩贡献？

针对以上问题，我们特邀科大讯飞/平安金融等大型企业指定B2B销售导师易斌先生，与我们一同分享《关键大客户销售：让20%的优质客户创造80%的业绩贡献》的精彩课程。本课程将学习如何对目标客户分类定级及需求挖掘分析，以此构建差异化的能力竞争优势，通过区域客户的覆盖和高质量的协同销售作战流程体系建设来实现对优质客户的管理。

课程收获

企业收益：

1.业绩增长：学习如何让20%的优质客户创造80%的业绩贡献

2.资源优化：掌握如何高效投入营销资源，实现最大的投资回报

3.团队能力提升：建立统一的销售语言与行为标准，提升整个销售团队的能力

岗位收益：

1.掌握顾问式销售和价值销售模式，提升销售效率和成交率

2.将直觉经验上升为可复制的科学销售方法体系，提高销售预测的准确性

3.学习如何从单打独斗向协同式作战转型，提升团队合作效率

4.学会如何聚焦战略型大客户，深化客户关系，提升客户忠诚度

课程特色

1.2天的课程中，结合大客户销售方法论的重要知识点讲授，通过实战模拟练习和训战结合任务辅导，让学员即学即用，理论联系实际，学习成果当场转化。

2.涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“武功”，还能成为最具专业水准的企业内部销售教练。

课程大纲

开篇：大客户营销面临的挑战与机遇

1、大客户销售与交易型销售的区别

2、从普通销售向销售天才的晋级路径

3、销售冠军教练的“双力模型”

第一章：目标客户研究与需求分析

1、你是客户心目中的Mr. A吗？

2、客户购买流程与决策行为分析

3、定位客户的“改变动机”

4、业务痛点速查表的应用

5、客户痒点分析与应对策略

6、采购决策链：权力结构与覆盖程度检视

第二章：确立差异化能力竞争优势

1、基于销售模式的“蓝海竞争”策略

2、如何跳出客户预设好的“同质化陷阱”

3、差异化竞争思维：“说正确”与“正确说”

4、差异化能力清单：“产品-服务-品牌优势”

5、竞争优势矩阵：定位解决方案中的“高光点”

6、FABE法：从产品卖点到客户利益的链接

7、框设法：处理“劣势区”客户异议的策略点

第三章：目标客户画像与客户分类定级

1、客户覆盖计划的层次与制定流程

2、客户覆盖模式升级：见机行事&见客行事

3、如何定义目标客户画像

4、客户合作潜力的评估与定量描述

5、客户分级模型与执行标准

6、客户分类定级表的设计与应用

第四章：区域客户覆盖计划与需求创建

1、聚焦优势领域进行新客户开发

2、目标客户开发与经营路径

3、客户覆盖策略与资源投入比重

4、猎人策略：对关键客户的深耕细作

5、一客一策：重点客户季度覆盖计划表

6、日久生情：客户池资源月度覆盖检视表

7、销售人员的私域客户池管理与经营

第五章：高质量的协同销售作战流程

1、华为LTC销售流程模型解析

2、销售流程的价值：复制成功与统一语言

3、大客户销售流程的解析与应用

4、铁三角在销售流程中的协同机制

5、销售漏斗产出预测与目标管理

结语： 全新的开始

1、全新的销售角色：商业价值的传递者

2、制定你的行动改善计划