一、谈判概述

1. 谈判的程序

2. 营销谈判的核心

3. 三维的客户需求与客户关系分析

二、谈判者的特征

1. 有经验的谈判者与一般谈判者

2. 谈判中对方的在意点是什么？

分析：为什么超市常常大减价促销？

三、常犯错误

四、谈判成交的因素

1. 双方满意于所达成的交换

2. 被谈判对方论点的逻辑所说服

3. 感觉再坚持下去无法取得更好的结果

 * 制造感觉的方法

 * 如何让步

 * 讨价还价的方法

 * 谈判中如何让对方有停止的感觉？

4. 受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等而不得不达成协议

五、谈判的策略结构

1. 知己知彼六个要求

2. 事前准备

3. 考虑到可能的选择方案

4. 具体问题与优先顺序

5. 衡量谈判方法的三个标准

6. 总结：制定战略过程中的主要问题

六、谈判中的澄清与确认

1. 开局与辩论

2. 回答问题的要诀

3. 如何逃避问题

4. 安全的答话

5. 有效的暗示

6. 提议与配套

7. 谈判前的准备——检核表

七、影响谈判结果的三个压力点

1. 时间压力

2. 资讯的力量

3. 走人的力量

八、谈判中对方制造麻烦的目的

1. 冒险的原则

2. 谈判中的障碍、胶着与僵局

3. 原则谈判法

九、成功的谈判者

主讲老师：郭彬老师

v  工商管理专业EMBA；

v  中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师；

v  曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师，高级培训师；

v  编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书，《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书。

从家电行业推销员做起，到营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销及管理经验。

后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。

20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。

后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。

再受到南方电网属下等多家公司邀请，提升服务水平，进行沟通、服务提升培训，主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。

每年180天以上、数几千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、服务方面课程。

编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书

生动、活泼的表情；幽默、诙谐的语言；案例教学的方式；电影、视频穿插课程中的场景重现；大型游戏操作与分享；使学员寓教于乐、完全投入课程，不仅收获知识、享受学习快乐，更从课堂演练、案例分析、课程游戏中发现、认识到自身问题；通过提前调研客户资料、结合培训企业本身产品、服务情况，在课堂中现场研讨，找到实际工作问题解决方法；甚至直接总结出应用话术等等先进培训方式结合，

不仅让学员受到教育，得到启发，更让他们找到落地到解决问题的方法，直接带回到企业、单位中运用，深受培训机构、受训单位和培训学员喜爱和推崇。

服务企业:

东莞银行、深圳电信、黑龙江电信、镇远供电局、深圳燃气集团、湖北银行、深圳电信
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