《客户关系管理与专业回款技巧》
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举办单位
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广州慧众企业管理咨询有限公司
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课程费用
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3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。
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课程日期
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2020年11月21-22日
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授课地点
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广州
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主讲专家
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程广见老师
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联系方式
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020-82322117 13711561177刘小姐
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培训对象
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营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监、销售人员等。
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认证费用
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中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备 注:
1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。
2.凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册中（高）级管理（师）》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。
3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员；
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温馨提示：本课程可根据企业需求做内训，欢迎来电咨询！
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课程收获
1. 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
2. 掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。
3. 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
4. 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
5. 掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。
6. 防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。
7. 通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。
8. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
课程大纲
第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图
’
5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7. 案例讨论：销售谈判结果判断
8. ‘次序技术’提升沟通的针对性
第二单元、客户关系营销
1. 客户关系管理的定义
2. 关系管理的营销学基础
3. 关注决定客户采购的五个要素
4. 关键客户拓展的六个步骤
5. 销售漏斗与机会管理
6. “采购氛围”
7. 案例研讨与分析技巧
第三单元、公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理
1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？
3. 工具：分析性解决问题4步骤
4. 能力与态度/辅导与激励
5. 有热情更要有技能作为基础
6. 工具：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤
7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？
8. 工具：Yes,But 接篮球法则
9. 5道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题）
第五单元、渠道信用管理与回款技巧
1. 四种渠道动力模型描述
2. 渠道动力模型的演变
3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4. 营销战略思考：赊销的利弊分析
5. 信用管理部门的合理设置及人员配备
6. 了解对手：如果你是债务人？
7. 4种债务人与3种收款人
8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
逻辑技术解决客户谈判借口
主讲老师：程广见老师
l  营销管理实战派讲师；
l 清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师；
l 清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；
l 连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。
程广见老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。
自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。
服务过的部分客户
制造业及化工
西门子、惠普、ABB、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、正升环保、上海肯特仪器、上海金松电器、北京凯尔仪表、陆凯科技、三一重工、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、格林服装、四川永亨实业
IT企业
新浪网、SOHU网、联想集团、神州数码、中国网通、国家电网、曙光集团
医药保健美容
诺和诺德中国、迈瑞生物、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、中山大学达因基因股份、新生活
消费品与服务业
大田物流、锦江航运、海格物流、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关
农资行业
中化化肥、青岛六和、康地恩药业、丰泽饲料
电信、邮政及能源
中国移动（广东、河南、黑龙江等）、上海石油天然气、国家电网、普天集团
银行、证券与保险
建设银行、民生银行、农业银行、中投证券、国海证券、生命人寿、太平洋保险
报名回执表
填好下表后发邮件至1297798782@qq.com 联系方式：13711561177 刘小姐
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单位名称
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公司地址
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联系人
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电话
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职务
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E-mail
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参会人数：_ ____人
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参会费用： _ ____元
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付款方式：□1、现金□2、转帐□3、支票
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发票类别： □ 增值税普通发票 □ 增值税专用发票（需提供开票资料）
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发票内容：□1、咨询费 □2、培训费
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参加
学员
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汇款帐号
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开户名：广州慧众企业管理咨询有限公司 开户行：中国工商银行广州市德政中路支行
帐 号：3602003709200172642
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开票资料
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住宿要求
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预定：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__ 月 __ 至 __ 日
(不用预定请留空)
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1、请完整填写电子邮件地址及手机号码,以便课前通知，课后收取资料；
2、培训费用汇出后，请将汇款/转帐凭单电子版回传，以便会务人员及时和您联系，帮您安排会务事宜；
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