《战略营销管理》

举办单位	广州慧众企业管理咨询有限公司
课程费用	3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。
课程日期	2021年9月11-12日
授课地点	广州
主讲专家	张斌老师
联系方式	020-82322117   13711561177刘小姐
培训对象	营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监，销售管理人员等
认证费用	中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)　 备　　注: 1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。 2.凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册中（高）级管理（师）》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。 3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员；
温馨提示：本课程可根据企业需求做内训，欢迎来电咨询！

 

 

 

课程简介

中国市场已经从供不应求的卖方市场转向了初步供过于求的买方市场，中国企业正面临着如下市场挑战：客户竞争将越来越激烈、用户购买战略产品的选择余地不断增大、用户的侃价能力不断提高、客户ARPU值不断下降、新业务增长劲头不足、业务收入持续增长压力较大等等。中国企业应对这些市场挑战的重要策略之一就是通过实施营销再造，创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的战略营销管理体系，培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力。

本课程根据中国企业的需求情况，进行系统调研后特别设计制作的。根据科特勒营销集团“知”、“行”合一的战略营销训练架构规划，将对营销规划人员培训分为两个方面：

（1）“纵”向培训：以深化和提升战略策划技能为目标的专业性的深度培训

（2）“横”向培训：以建立系统的营销战略概念体系，树立现代实战营销战略知识结构为主的综合性培训。

帮助学员树立全景式的战略市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力，重新认识企业的市场、产品和服务，有效地参与市场竞争，掌握战略市场营销的过程实施及控制的关键技能，通过一定量的案例分析和研讨，锻炼和提高战略市场营销实战能力，加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。

 

课程大纲

一、市场营销战略之基本认识

1、战略营销的概念和特征

2、中国企业的战略营销管理

3、战略市场营销的发展阶段

案例：印第安人狩猎的故事

 

二、市场营销管理的目标

1、营销管理目标的变迁

2、营销管理的实质是需求管理

3、需求的八种型态

4、赢得客户偏好：争取新的客户

5、提升客户满意：保持现有客户

6、客户关系管理：创造长期竞争优势

案例：客户背叛率降低对企业的影响

 

三、市场经营环境分析

1、评估环境的可能影响

2、PEST分析

3、安达信战略模型

4、SWOT分析

案例：构造自己的SWOT矩阵

 

四、行业结构分析

1、波特5种力模型

2、战略价值链模型

3、行业战略竞争的特点

4、竞争者分析

5、安索夫矩阵

案例：中国钢铁市场竞争格局分析

 

五、企业的一般战略

1、成本领先战略

2、差异化战略＆#61472;

3、集中战略

4、战略钟＆#61588;

案例：格兰士的市场竞争策略分析

 

六、企业的成长战略

1、密集性成长

2、一体化成长

3、企业集团＆#61472;

4、多角化战略

案例：中国股市德窿系的故事

 

七、市场营销战略与战术的规划

1、发现和评价市场机会

2、目标市场选择＆#61472;

3、战略市场STP分析

4、市场份额和市场地位分析

5、发展市场营销组合策略

6、执行和控制市场营销组合策略

案例：中国联通CDMA的故事

 

八、市场购买行为分析

1、消费者购买与组织购买的的差别

2、购买行为的影响因素

3、消费者购买行为分析

4、组织购买行为分析

5、购买角色分类

案例：市场消费者购买类型矩阵

九、市场细分

1、从客户区隔中谋取利润

2、市场细分的程序

3、细分个人消费市场

4、细分组织市场

5、市场细分的有效条件

6、科学选择细分指标

7、RFM细分模型

案例：战略市场客户特征分析

 

十、瞄准正确的细分市场：目标市场选择

1、评估细分市场

2、选择目标市场

3、我们可以从中获利吗？

4、慎重制定市场进入策略

5、在正确的时间进入目标市场

案例：中国移动动感地带

 

十一、市场定位：细分之后的故事

1、为定位正本清源

2、塑造产品/服务的定位行动

3、差异化定位的步骤

4、竞争地位的差异化

5、营销策略的差异化

6、常用的差异化定位工具

案例：KDDI就这样战胜DOCOMO

 

十二、市场营销4Ps组合

1、P（产品）分析

2、P（价格）分析

3、P（渠道）分析

4、P（推广）分析

案例：中国企业的营销组合

 

十三、市场品牌策略

1、品牌的含义

2、品牌的关键要素

3、品牌的顾客导向

4、品牌定位决策

5、品牌的整合沟通

6、品牌与营销策略的匹配

案例：TCL和波导的企业电话品牌策略

 

十四、市场营销4Ps组合之产品策略

1、市场产品整体概念

2、市场产品/服务组合策略

3、市场产品生命周期PLC模型

4、波士顿/GE矩阵

5、服务组合决策

6、服务质量管理

案例：波士顿矩阵分析

 

十五、新产品开发

1、战略新产品开发的意义

2、战略新产品开发的方法

3、战略新产品开发的过程

4、战略新产品的推出

案例：战略新产品开发模型分析

 

十六、市场营销4Ps组合之价格策略

1、价格VS价值

2、企业定价依据

3、企业定价方法

4、成本导向定价法

5、需求导向定价法

6、竞争导向定价法

7、新产品定价策略

8、心理定价策略

案例：中国移动的套餐策略

 

十七、价格营销技巧

1、渗透定价

2、吸脂定价

3、竞争定价

4、追随定价

5、价格人性弱点的利用价值

6、价格管理与企业整体的联系

7、价格管理赢得持续独特竞争优势

案例：精明购买VS精确供应

 

十八、市场营销4Ps组合之渠道策略

1、中国企业渠道的选择

2、中国企业渠道的设计

3、中国企业渠道的管理

4、中国企业渠道的整合

5、中国企业渠道效率的评估

案例：中国电信市场的“蓝绿”渠道大战

 

十九、中国企业渠道管理追求的目标

1、选择和客户匹配的渠道

2、选择和产品匹配的渠道

3、选择赢利能力强的渠道

案例：中国企业渠道整合九宫模型分析

 

二十、市场营销4Ps组合之推广（促销）策略

1、营销沟通计划

2、人员推广

3、广告

4、公共关系

5、营业推广

案例：21种促销绝招

 

二十一、特别案例分析

 

主讲老师：张斌老师